Нажмите на изображение для увеличения
Название: 1.jpg
Просмотров: 164
Размер:	43.0 Кб
ID:	392


Данный материал подготовлен на основании практически ежедневных обращений в компанию «Юникс» зарубежных компаний с предложениями о сотрудничестве.

Ошибка 1. Отсутствие в компании русскоговорящего персонала.

Многие зарубежные компании, успешные на внутреннем рынке своей страны, в последние годы обратили внимание на рынок России и стран СНГ.
Покупки недвижимости за рубежом граждан этих стран растут, и естественно, всем хочется занять свою нишу и иметь своего покупателя. Но во многих компаниях, ориентированных в прошлом на внутренний рынок, нет квалифицированных специалистов, говорящих по русски.

Данная проблема имеет три аспекта:

- В компании вообще нет русскоговорящих сотрудников
- В компании есть переводчик, но не специалист-риэлтор
- В компании есть специалист-риэлтор, хорошо говорящий по русски

Понятно, что в первом случае общение с покупателями крайне затруднено, так как большинство клиентов, имеющих средства что-то приобрести, говорят только по-русски или, что редкость, слабо по-английски и то на бытовом уровне.

Во втором случае подготовленный риэлтор при общении с покупателем все время должен иметь рядом переводчика. Это очень не удобно, так как если одновременно несколько клиентов, то одним приходится ждать, когда освободится переводчик.

Наиболее оптимален третий вариант, но и он имеет подводные камни.

Обучение риэлторскому мастерству и выдача соответствующих сертификатов законодательно установлены в очень немногих странах.

В наиболее популярных у россиян странах с теплым морем и песочным берегом таких законов нет, и риэлтором может быть кто угодно.

В итоге получается такая картина, русскоговорящего человека, живущего в данной стране, берут на работу в компанию, торгующую недвижимостью, только из-за знания русского языка. Сразу делают менеджером по работе с русскоговорящими клиентами и связью с русскими компаниями.
Что получается: человек, далекий от недвижимости, пытается общаться в России с профессионалами, вызывая сначала удивление своей некомпетентностью, а затем и просто негативную реакцию.
Дальше больше, если в компании появились русские клиенты, то такой менеджер просто не в состоянии грамотно показать объект и дать консультации по законодательству.
Выход один: компания, которая хочет выйти на российский рынок, должна внутри себя подготовить профессионального русскоговорящего менеджера.

Ошибка 2. Попытка самостоятельного выхода на российский рынок.

Нам неоднократно приходилось беседовать на выставках с крупными и успешными зарубежными компаниями, которые, не представляя особенностей и менталитета России, приехали ее покорять.
Купить большое место на выставке и выложить тонны макулатуры - далеко не гарантия того, что компания за счет принятых заказов окупит хотя бы перелет и выставку.
И как правило, так оно и было. Интерес есть, покупателей нет.

Так в чем же дело?

- Выставки - дело затратное, и на них, как правило, стремятся приехать первые лица компаний, не говорящие по-русски. Переводчика нанимают на месте, на период выставки.
Сами понимаете, эффект от такого общения с клиентом снижается в разы. Да и потом, получив даже координаты потенциального покупателя, как с ним общаться?
Вот и приходят клиентам письма на ломаном русском или с машинным переводом. Реакция клиента предсказуема: поищу тех, кто внятно сможет объяснить.

- В отличие от западных покупателей, которые принимают решение о покупке уже имея деньги или сразу рассчитывая на кредит своего банка, в России все иначе.
В России большинство покупок зарубежной недвижимости идут в «отложенном» режиме. То есть, вроде и надо, но не горит.
Поэтому от интереса, проявленного на выставке, до момента просмотра и покупки проходит большой промежуток времени. Кто-то хочет продать квартиру, доставшуюся в наследство, и пришел присмотреться, кто-то планирует покупку через полгода и т.д.
Но это все потенциальные клиенты, и их координаты надо брать. Естественно, зарубежная компания, приехавшая на несколько дней, не будет регулярно обзванивать таких людей и выяснять, какие у них планы. Её задача продать здесь и сейчас. А это маловероятно.

- Недоверие к приезжим компаниям. Этот фактор нельзя сбрасывать со счетов. Россиян столько раз обманывали различными пирамидами и схемами выкачивания денег, что те, кто эти деньги имеет, стали очень осторожны.
После выставки клиент хочет прийти в офис или хотя бы поговорить по телефону с менеджером, задать кучу вопросов и получить внятные ответы, а не ссылки в интернете.
И когда ему дают визитку на другом языке и предлагают позвонить в другую страну, то через час после выставки такая визитка оказывается в мусорной корзине.
А вот если визитка на русском и еще указано представительство в России, то как правило, ее сохраняют.


Вывод прост: не всегда целесообразно для зарубежной компании самой присутствовать на российском рынке, во многих случаях полезнее работать через ПАРТНЕРА, российскую компанию, которая в полном объеме представит ваши интересы, имеет офис в России, проведет переговоры со всеми клиентами и в итоге отправит к вам потенциального покупателя.
Ну, или открывать филиал. Однако это затратное мероприятие, офис, персонал, налоги и т.д.


Ошибка 3. Попытка иметь много партнеров в России.

Откуда зарубежные компании узнают о российских риэлторах, торгующих зарубежной недвижимостью?
На 90% источником такой информации является Интернет.
Они или просматривают сайты компаний или списки участников выставок. Как это работает?

- Направляют письма о дружбе и сотрудничестве.
Странно, но люди, направляющие такие письма, даже не задумываются о том, что компания, которая имеет солидный сайт из десятка стран или может себе позволить участие в выставке, давно уже имеет партнеров ( и как правило, не одного), в этой стране и вряд ли будет их менять?.
Поэтому на такие письма приходят или вежливые отказы или вообще не бывает ответа.

- Предлагают большие комиссионные.
Те компании, которые давно на рынке, уже поняли, что чем выше предлагаемая комиссия, тем труднее продать объект, и соответственно под этим углом зрения и рассматривают такие письма.

- Делают рассылку своих объектов с фотографиями по всем компаниям России.
Попросту говоря, спамят. Авось кто и заинтересуется. Без договора о сотрудничестве, без анализа партнера просто рассылают всем подряд.
В нашей компании такие спам-риэлторы попадают сразу в «Черный список».

Возникает вопрос, а как же тогда найти партнеров и продать на российском рынке свой продукт?

Да, вопрос серьезный и требует комплексного подхода.

- В первую очередь выбрать по одной компании на регион, с кем бы вы хотели иметь партнерские отношения. Попытки работать в одном регионе сразу с несколькими компаниями, как правило, себя не оправдывают. Клиент, изучая предложения, видит одни и те же объекты.

- Провести переговоры с первыми лицами компании партнера и выяснить их требования и условия, а не выдвигать свои. В конце концов, вы ищете пути выхода на российский рынок, а они в нем профессионалы.

- Не предлагать завышенные проценты комиссионных, это сразу настораживает.

- Договориться о совместном продвижении продукта, затрат на рекламу, выставки и т.д.

Большая ошибка зарубежных компаний состоит в том, что они не хотят вкладывать деньги в свои рекламные компании в России. И в большинстве агентских договоров написано, что все расходы по рекламе несет российская сторона, а они якобы обеспечивают большие комиссионные.
Это в корне не верно, реклама нужна сейчас для поиска клиентов, и затраты идут сейчас, а комиссионные будут потом и то только с реальных клиентов.
Когда затраты на рекламу идут совместно, то процентная ставка комиссионных может быть меньше. Выигрываешь на обороте.

- Не присылать всем партнерам одно и то же описание продукта.
Успешное продвижение в интернете возможно только тогда, когда ваши партнеры получают разное описание и фото одного и того же объекта. В противном случае уникальность исчезает и нормальную индексацию в поисковых системах получает только тот партнер, кто первый выставил объект на свой сайт.

Ошибка 4. Неверная оценка Российского рынка.

Достаточно часто в разговорах с иностранными компаниями приходится слышать о том, что, мол, зачем нам реклама в России, русские и так к нам едут и покупают.
Да, едут, да, покупают, но вы видите уже конечного покупателя, каким-то путем приехавшего и купившего. И вы видите ту сотню русских покупателей, которые уже физически добрались до вас.
А в России более ста миллионов населения, и как же это можно сравнивать? Взгляд изнутри говорит - русских много, но сопоставьте это с населением России и вы поймете, что это ничтожно мало.

Второй аспект. Да, в России последние годы активно покупают, например, Болгарию. И раскручен именно бренд страны. Человек, желающий приобрести в Болгарии, спрашивает именно страну, а не тот комплекс, что вы в этой стране построили.
Бренд комплекса не раскручен. И вот тут как раз задача риэлтора, вашего партнера в России, предложить именно этот комплекс, а не соседний.

А для этого партнер должен быть мотивирован, и не только обещаниями высоких комиссионных, но и всей остальной совместной работой.


Материал подготовлен компанией "Юникс" и защищен законом об авторском праве. Любое копирование материала разрешено только с согласия руководства компании. тел. +79516743602, e-mail: info@addhome.ru